История

Недавно произошел случай, который и явился причиной появления этой статьи. Пишется она для того, чтобы рассказать об истории и развитии сетевого бизнеса, об особенностях работы в MLM компаниях. Почему схемы, так хорошо работающие на западе и в Америке, у нас в России не дают такого результата. Для начала коротко о том, откуда выросли ноги и немного статистики.

Немного истории.

Сетевой маркетинг существует в мире уже более 80 лет. Основателем первой сетевой схемы продаж, был Карл Ренборг, американский химик и предприниматель. Он родился 15 мая 1887 года в городе Сент-Питерсберг, Флорида, США. Карл был достаточно эрудирован в химии, математике, аэродинамике, астрономии, истории, философии, религии, политике и в области прав человека. Он говорил на нескольких языках, включая китайский. Но главным интересом его жизни было изучение мировой популяции растений, пищевые запасы планеты и технологии консервации натуральных продуктов.
В 1915 году Ренборг подписывает контракт с американской нефтяной компанией и переезжает в Китай. Глядя на окружающую его нищету, голодающих вокруг людей, быстрый рост населения, Карл понимает, что натуральных пищевых продуктов в скором времени станет катастрофически не хватать. Он говорил: «Большинство болезней вызваны питанием: и не тем, что в нем было, а тем чего в нем не было». И все свое внимание и силы направляет на поиск методов концентрации и консервации питательных веществ, полученных из растений.

В 1927 году Ренборг возвращается в США. В городе Бальбоа-Айленд, Калифорния, он арендует чердак и создает в нем маленькую лабораторию. Изучая растения, Карл обратил внимание на то, что люцерна содержит почти все минералы и витамины, белок и много других полезных веществ. В его светлую голову пришла идея: «А что если все полезные вещества из люцерны можно преобразовать в съедобный для человека вид, чтобы ее прием мог повышать витаминный тонус организма?».

В 1931 году, из люцерны, выращенной на своем участке, водяного кресса, петрушки и дрожжевой закваски Ренборг создал концентрат. Это явилось первой в мире добавкой к пище, восполняющей питательный рацион и поддерживающей баланс в организме человека.

Бесспорно, Карл имел благую цель. Он открыл свою линию здорового питания и стал предлагать продукт своим друзьям и коллегам по работе. Он рассказывал и объяснял всю полезность нового продукта, и раздавал его просто так. Ренборг пытался убедить своих знакомых принимать его добавки, но те в основном относились к ним скептически. Никто не верил Карлу. Ренборг пришел к неожиданному выводу: если пищевую добавку продавать по средней рыночной цене, а не просто раздавать друзьям, то спрос появится. И попал прямо в точку! Его добавку стали покупать. Продукты дали первые результаты. Поползли слухи о его чудодейственных добавках. Никому уже не казалось, что это дешевый обман. Причина проста – он перестал быть дешевым.

Карл стал искать способы расширить сеть покупателей. Он попросил друзей рекомендовать продукт своим знакомым. В знак благодарности, Карл выплачивал «друзьям первого порядка» дивиденды. Это был процент от продажи пищевой добавки. Вот так все и началось. Карл назвал это маркетингом по рекомендации…

В 1934 году открывается компания «California Vitamins Inc». Продукт называют Nutrilite. А в 1939 году Карл Ренборг переезжает в Лос-Анджелес. Там он открывает новую компанию «Nutrilite Products». Эта компания сейчас является единственным брендом, создающим растительные концентраты, сырьё для которых выращивают, собирают, перерабатывают на собственных фермах, не используя химических удобрений.

Уверенный в том, что существует взаимосвязь почвы с выращенными на ней растениями, Карл Ренборг создал первое средство на биологической основе для борьбы с насекомыми — Биотрол.

Добившись финансового успеха, Карл Ренборг посвятил себя своему хобби. Он купил маленькую обсерваторию в калифорнийских горах, и писал книгу о звездных мирах. В 1973 году на 87-м году жизни Карл Ренборг умер. После смерти Ренборга схему распространения продукта, придуманную им, стали называть «сетевой маркетинг».

Прошу обратить внимание на то, что у Ренборга не стояла цель заработать много денег. Он занимался тем, что ему было интересно. Вот что сказал о Ренборге Чарльз Райан, председатель совета директоров UFG Asset Management: «Он входит в число личностей, целью которых было принести пользу человечеству. Благодаря его незримой работе, мир, в котором мы живём, изменился. Карл обладал качествами, присущими мировым лидерам, хотя и вёл тихую жизнь учёного, разностороннего и увлечённого, в одиночку выполняя многотрудную исследовательскую работу. Поняв его, человечество узнало о совершенно новой форме величия личности».

Финансовому успеху Ренборга способствовал еще то обстоятельство, что в те времена в США был сильный кризис. Населению нужна была работа. Схема, придуманная Карлом, давала возможность частичной или полной занятости, и приносила результаты.

И вот ведь парадокс: Карл Ренборг известен всему миру, как «отец сетевого бизнеса», а не как создатель первой в мире натуральной пищевой добавки.

Реалии сегодняшнего дня.

1. Сетевой маркетинг – это один из видов розничной реализации продукции, основанный на непосредственном, прямом взаимодействии продавцов с потребителями.

2. Особенностью сетевого маркетинга является возможность каждого клиента стать реализатором.

3. Сетевому маркетингу более 80 лет. Более 20% населения Японии, Америки и западной Европы зарабатывают, сотрудничая с МLМ компаниями.

4. MLM в России около 20 лет. Здесь трудится только 2-3% населения России.

5. Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. Тем не менее, лишь незначительная доля людей остаётся в нём надолго и получает солидные доходы.

6. Работа в сетевой компании привлекательна для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику (студенты, молодые матери и пр.).

7. Основная причина, которая привела в MLM (зарубежные страны).
мужчины женщины общий показатель
Больше денег 59% 29% 49%
Больше свободного времени 10% 36% 19%
Материальные блага 21% 15% 18%
Возможность приобретать продукцию по сниженным ценам 6% 12% 8%
Другое 4% 8% 6%

8. В России, честно говоря, я такой статистики не нашла. Но по моим наблюдениям Эта табличка будет выглядеть примерно с точностью наоборот. Это связано с психологией нашего народа. Об этом мы поговорим ниже.

Есть и другие реалии.

1. Отечественных MLM проектов крайне мало, практически все приходят к нам из-за границы с уже готовыми структурами и лидерами, а значит заработать в них теперь намного сложнее.

2. Система обучения и маркетинг план зарубежных компаний плохо подстроен под наш менталитет.

3. Основная деятельность MLM фирм сводится к приглашению все новых и новых дистрибьюторов любыми путями.

4. Многие уже обожглись, вложив свои кровные деньги в финансовые пирамиды, которые часто маскируются под безобидный сетевой маркетинг.
Возраст участников MLM проектов.
Средний возраст, работающих в этой индустрии, 34,7 года. Но если мы посмотрим на разные возрастные категории, то получится довольно интересная картинка. И начнем мы с представительниц слабого пола.

Женщины.

• Возраст до 22 лет. В этом возрасте никто еще не думает о работе и необходимости себя обеспечивать. А небольшой процент девушек дистрибьюторов работает либо в МЛМ компаниях, продающих косметику, либо просто приходят из-за интереса, а не осуществления желаний.

• От 22 до 30 лет. Институт окончен, и пора бы подумать о личной жизни. И хотя старые стереотипы сейчас быстро меняются, тем не менее, подавляющее большинство девушек этого возраста даже если и приходят в сетевой маркетинг, то исключительно для поиска будущего мужа, а не для личностного роста и успеха.

• От 30 до 40 лет. Замужем уже побывали, даже успели завести детей и пора бы подумать об осуществлении каких-либо целей и планов. Тем более, пока не очень взрослые дети на руках хотелось бы работу с частичной занятостью.

• От 40 и старше. Идеальные партнеры индустрии сетевого маркетинга. В этом возрасте хочется пожить немного для себя, к тому же предложить своим подругам понравившуюся продукцию МЛМ компании уже не так стыдно.

Итак, с женщинами все понятно, давайте теперь поговорим о мужчинах.

Мужчины.

• Возраст до 22 лет. То же самое что и с девушками, то есть работа с ними — практически бесполезная работа. Особенно, если закупку продукции надо делать ежемесячно, то где студент возьмет деньги???

• От 22 до 25 лет. Молодой человек заканчивает институт, и полон наполеоновских идей и планов заработать миллион за ближайшие 2 — 3 года. Лучше ему не мешать.

• От 25 до 35 лет. Амбиции уже поутихли, приходит понимание ситуации и нежелание работать до гроба на начальника. Один из лучших этапов для вербования мужчин в сетевой маркетинг.

• От 35 до 50 лет. В этом возрасте мужчина уже должен что-то из себя представлять, так как на него смотрит общество. Если Вы предложите ему зарабатывать 1000 долларов, то с вероятностью 99% скажет, что знает, как заработать через пол года 2000 долларов в месяц, поэтому Ваши помощь и советы ему не нужны. Худшая категория для работы в сетевом маркетинге.

• От 50 и старше. Стесняться уже нечего, так как на осуществление желаний осталось совсем немного времени. Поэтому мужчины такого возраста очень классные партнеры.

И теперь наконец самое основное.

Мы и запад это два совершенно разных менталитета и мировозрения! Нас деньги интересуют мало. Хоть мы сейчас и говорим о них много, но мало что делаем для собственного обогащения. А вот помогать другим мы готовы всегда. Это как говорят в народе «записано на подкорочку» и это ничем не вытравишь.

Из того, что было написано выше, очень четко видно следующее: Карл Ренборг достиг своего успеха не потому что хотел заработать много денег, а потому что был увлеченным человеком и хотел принести пользу человечеству. И именно такая внутренняя потребность, даже не осознаваемая, является основой успеха. Быть полезным и для себя (интерес, увлеченность делом) и для других (результаты его увлечения). А в окружающем мире всегда найдутся предпосылки, способствующие этому успеху и процветанию. В случае Ренборга это недостаток натуральных продуктов питания, болезни связанные с этим и экономический кризис в стране. Это основной смысл не только сетевого маркетинга, но и всего, чем занимается человек.

На сегодняшний день этот смысл сетевого маркетинга утерян. Нет, он как-бы есть, но только на словах. Основной смысл сегодня – заработать и разбогатеть. И фактически каждая презентация начинается со слов: хотите заработать или хотите получить дополнительный заработок? Ну конечно, кто же не хочет. Только весь вопрос – как. Посмотрите, насколько наиграны эмоции, ведущих семинары по сетевому маркетингу.

Только единицы среди них люди по настоящему увлеченные, работающие с душой и любящие то, что они делают (вот опять – принести пользу…). Есть даже технология правильного проведения таких презентаций. Сначала эмоционально разогнать психику человека (как все плохо, привести примеры, подтверждающие это и желательно ярко, используя картинки или видео). Но эта часть должна быть не более 15 минут. Иначе слушатель начнет перегорать, терять интерес. Затем 15-20 минут часть содержательная, логическая. И затем опять 10-15 мин эмоциональная (как хорош наш продукт и как мы все благодаря ему станем преуспевающими). Ну давайте, давайте, присоединяйтесь к нам! Вербуем. Берем как говорится тепленькими. Нужно чтобы все уложилось в 40 -45 минут. Это то время, когда психика человека в состоянии хоть что –то воспринимать. И если он не заключил с вами договор сразу, то его (человека) можно дожать в течении ближайших трех дней. Ну а если за это время он не подписал контракт, оставьте его в покое.

Работа с одним человеком, имеет свои особенности. Сначала нужно узнать, что привело этого человека к вам. Чаще всего он не знает даже куда и зачем его пригласили. Говорили чай попить, познакомиться с интересными людьми, да и знакомому на предложение отказать вроде неудобно. А его сразу в оборот.
Начните с его интересов и постепенно подведите его к теме своего рассказа. Таким образом, чтобы ваш рассказ о продукте влился плавно в его интересы. Не надо его давить эмоциями, расхваливая продукт (и какой он замечательный, и какие результаты от его применения, и как волшебно он создавался). Эмоции того, кто рассказывает, будут восприниматься, как агрессия, как нападение. Слушатель начнет уходить в глухую защиту и постарается спастись бегством. В последней такой презентации, которую я видела, меня поразило следующее.

Посетительница, пенсионерка, пришла не сама – её привели. Понятно, что ей наш продукт самой позарез нужен, но она беспокоится за свою дочь. Дочери 41 год, у неё миома 14 недель и её готовят к операции. Посетительнице долго эмоционально рассказывают об особенностях нашего продукта. На слабое возражение, что дочь не хочет принимать его, принимает только то, что назначают врачи, звучит фраза: « Как это не хочет? Купите, поставьте перед ней и заставьте! Пусть пьет!» Попробуйте заставить человека, которому 41 год, да вдобавок ко всему биолога по образованию. Все закончилось, как и положено: посетительница нашла возможность ускользнуть от такого прессинга.

Довольно часто приглашают на индивидуальную презентацию человека из другой сетевой структуры. Думая по ошибке, что его удастся «перевербовать», что он свою уже готовую, построенную структуру обязательно переведет на продажу вашего продукта. Не обольщайтесь. Существует так называемая корпоративная этика. Он начнет вам рассказывать о своем продукте. Этим все и закончится. На его месте вы поступили бы так же. Хотя есть и «сетевые шатуны». Переходят из одной компании в другую или пытаются работать сразу в нескольких сетевых компаниях. Ничего хорошего из этого не получается. Есть наша народная поговорка: Не сиди на двух стульях. Штаны порвешь.

Нужно с уважением и бережно относиться к каждому нашему клиенту. И пусть он не станет партнером, зато он будет постоянным пользователем и вашим личным клиентом.
Поэтому на сегодняшний день статистика в МЛМ выглядит не слишком привлекательно. Например, лишь один человек из пяти приглашенных на встречу или презентацию действительно туда придет. Из десяти, которые придут, только два соглашаются приобрести продукт, и лишь один из десяти начнет работать в компании как дистрибьютор, правда не всегда активный.

В данной статье были использованы материалы с сайтов http://besuccess.ru/, http://www.people.su, http://www.soldiers-mothers-rus.ru

Перейти на сайт автора о витапротекторах